E&FGBiker, Lda

1ºANO DO CURSO DE EMPREGADO COMERCIAL.

1º Passo: o empreendedor:

A nossa Motivação:

A motivação decorre de situações relacionadas com a formação e com a experiência profissional acumuladas ao longo dos anos, que nos permitem conseguir um “know-how” (conhecimento) essencial para criarmos o nosso próprio negócio, ou ainda de outras situações de que são exemplo:

• Estamos desempregados;

• O facto de considerar que um negócio próprio é a melhor forma de dar expressão às nossas capacidades e qualidades.

• A procura de melhoria da situação financeira; 

2º Passo: como encontrar, desenvolver e proteger uma ideia:

Ausência de ideia de negócio:

Devido à experiência adquirida, às qualificações profissionais, aos desejos e às motivações dos empreendedores construímos um quadro de referências com vários cenários de empresa.

Ser empresário com ideias alheias:

A observação da realidade circundante poderá ser um bom ponto de partida para se começar a definir um projeto e a identificar um mercado. Com efeito, poder-se-á acrescentar um "pequeno nada" a um produto ou a um serviço para o tornar distinto de um já existente e conferir-lhe uma melhor qualidade ou uma melhor adaptação às necessidades dos clientes. É esta característica diferenciadora que poderá permitir conquistar uma fatia do mercado existente ou atingir um “nicho de mercado”.

Uma outra fórmula possível de ser empresário neste cenário de utilização de ideias alheias, é a "franchise", que permite ao empresário, correndo um menor risco, aproveitar a experiência, o prestígio e o "know-how" acumulados por terceiros.

3º Passo: a envolvente legal, económica e social:

Antes de passarmos à ação, é importante conhecer a envolvente legal e socioeconómica.

A passagem da ideia à empresa implica, necessariamente, o contacto com um conjunto de entidades cujas atribuições e atividades se enquadram no processo de criação de uma empresa.

·         Não temos muito dinheiro e decidimos alugar;

4º Passo: O Diagnóstico da Nova Empresa:

O diagnóstico da nova empresa pode ser realizado segundo a perspetiva:

•     Do interesse / oportunidade do projeto;

5º Passo: a envolvente externa e o estudo de mercado:

A envolvente externa corresponde a um conjunto de elementos que o futuro empresário não pode matricial nem controlar.

A exploração da envolvente externa:

O conhecimento e exploração dos fatores externos ao projeto devem ser orientados por um conjunto de atitudes que permitam ao potencial empresário concretizar, modificar ou, num caso extremo, abandonar o projeto que tem em mente.

De entre esse leque de atitudes salientam-se, a oportunidade, a objetividade, a seletividade, a curiosidade, a abertura de espírito, a prudência, o rigor e a perseverança.

A técnica de exploração da envolvente externa:

A exploração da envolvente externa é, fundamentalmente, uma técnica baseada na recolha, seleção, tratamento e validação de informações várias.

A condução deste processo pode ser feita realizando o seguinte percurso:

1. Predefinição do projeto com um razoável grau de precisão, indicando;
2. Listagem das questões relacionadas com o projeto relativamente às quais se torna necessário encontrar resposta e dos locais (fontes) prováveis de obtenção das informações correspondentes.
3. Auscultação do sector onde o futuro empresário pensa vir a exercer a sua atividade.
4. Obtenção de dados "quantificados" (e outros de interesse para o projeto)
5. Estudo da clientela potencial

O estudo de mercado:

O estudo de mercado, para além do estudo documental, compõe-se, basicamente de duas análises parcelares: o Estudo dos Consumidores e o Estudo da Concorrência havendo, em qualquer destes que realizar sempre uma análise quantitativa e uma análise qualitativa.

Esquema Base de um Estudo de Mercado:

Estudo documental:

Deve permitir reunir informação já disponível sobre um dado aspeto (estado de consumo ou de utilização de um produto ou serviço) e sendo as fontes múltiplas é imprescindível prestar atenção à data dos dados obtidos, registar as fontes e comparar a informação (cruzamento de dados), com o objetivo de testar a sua fiabilidade.

Análise qualitativa:

Constitui a primeira etapa de pesquisa direta de informação pelo recurso à entrevista junto de potenciais clientes e consiste na obtenção de informação rica em qualidade. Tendo por base uma amostra restrita de pessoas. Conhecer os motivos que levam um consumidor a comprar ou não um produto permitirá a adaptação do produto que se pretende lançar no mercado às exigências, gostos e tendências dos potenciais clientes.

Análise quantitativa:

Corresponde ao inquérito por questionário, sendo uma sondagem que se poderá fazer a uma parte dos clientes, extrapolando, posteriormente, os elementos recolhidos. Convém referir que, tanto a entrevista como a sondagem implicam o domínio de técnicas e a verificação de regras que normalmente não cabem na esfera de competências do futuro empresário.

A recolha da informação, que integra o estudo de mercado, deve ser objeto de análise e permitir ao empresário tomar decisões, com um mínimo de risco, sobre:

• As características que os produtos ou serviços devem possuir para serem bem aceites pelos consumidores;
• E, sobre a política de marketing que a empresa deve implementar, para atingir, eficazmente, aqueles consumidores.

A envolvente sectorial externa:

A envolvente sectorial externa representa tudo aquilo que pode influenciar ou produzir alterações no sector de atividade onde se pretende entrar.

Corresponde no fundo às grandes tendências e movimentos capazes de produzir efeitos, a curto prazo, no sector, designadamente:

1.      A demografia e os movimentos da população;
2. As finanças,
3. Os estilos de vida;
4. A tecnologia e a inovação;
5. A legislação e as regulamentações;

6º Passo: a política comercial:

O produto ou serviço:

Se não se trata de um produto ou de um serviço novo, a sua diferenciação relativamente aos concorrentes poderá ser conseguida acrescentando "algo" que o torne específico. Este “algo” pode ser resultante de uma ação direta sobre o produto, ou resultar de um serviço que se lhe associa e que o torna diferente ou preferido aos olhos do cliente.

A inovação constante dos produtos e dos serviços é uma das condições de sucesso das novas empresas.

O preço:

Um "bom" preço de venda unitário é uma primeira condição da rentabilidade e da competitividade da nova empresa.

A comunicação:

Os clientes da empresa deverão ser o público-alvo da comunicação, nomeadamente, no que respeita à publicidade.

Esta noção é fundamental e terá, necessariamente de condicionar, tanto a estrutura da própria mensagem, como o suporte a utilizar para a fazer chegar aos destinatários.

Para que a comunicação seja eficaz há que conhecer os aspetos quantitativos e qualitativos do segmento de mercado da empresa.

Depois de determinados os destinatários é necessário definir a mensagem a transmitir a qual deverá salientar as vantagens que os consumidores podem ter se a escolha recair sobre os produtos ou os serviços da nova empresa.

Os suportes publicitários podem ser agrupados podem ser agrupados em duas categorias:

•   Os que permitem atingir um número muito elevado de destinatários e onde se inclui a imprensa, a afixação de cartazes, a televisão e a rádio;
•    Os que sendo mais seletivos, permitem uma maior aproximação aos potenciais clientes e que integram aquilo que geralmente se designa por publicidade direta (telemarketing, mailing e distribuição de prospetos porta a porta).

A estes dois tipos de suporte podem juntar-se outros veículos de comunicação, de que são exemplo, a publicidade no local de venda, a publicidade em brindes, a participação em feiras e exposições e as relações públicas.

A força de vendas:

A força de vendas, entendendo-se como tal o conjunto dos vendedores de uma empresa, constitui o contacto mais normal entre esta e o cliente.

Nesta perspetiva a sua atuação é primordial para a criação junto do mercado de uma imagem de marca (do produto e da empresa), contribuindo decisivamente para a fidelização do cliente.

À força de vendas não compete apenas a função de venda, mas também a função de ligação entre a empresa e os clientes, transmitindo a estes informações sobre a empresa, sobre os produtos ou os serviços disponibilizados por esta e à empresa o "feedback" do seu contacto com o mercado.

7º Passo: os meios financeiros, materiais e humanos:

Os sócios:

Dirigir uma empresa implica a existência de um conjunto de conhecimentos e de competências que raramente se encontram numa única pessoa. Daí o interesse de que se reveste a associação com pessoas que, possuindo competências complementares das do mentor do projeto, assegurem a gestão das diversas áreas funcionais da empresa.

Qualquer que seja a proveniência das pessoas dispostas a associar-se (família, círculo de amigos ou outras) existe um conjunto de condições prévias que devem ser verificadas para que essa associação resulte e seja duradoura, podendo-se, à partida, enunciar as seguintes:

•     Existir entre os associados uma confiança total, traduzida em relações profissionais francas e autênticas;
•     Existir respeito mútuo e reconhecimento das competências específicas;
•     Existir consenso quanto aos objetivos a atingir, precisando-os desde o início;
•    Repartir as tarefas de acordo com as capacidades de cada um e de tal modo que todas as funções da empresa fiquem asseguradas.

Os meios financeiros:

Tomada a decisão de criar uma nova empresa, é imprescindível definir com o máximo rigor e, também, com alguma margem de segurança as somas necessárias para a concretização dos objetivos previstos e encontrar as respetivas fontes de financiamento, ou seja vai ser necessário elaborar um Plano de Investimento e um Plano de Financiamento.

 8º Passo: contabilidade e planeamento financeiro:

A gestão financeira:

A contabilidade produz dois documentos essenciais à gestão da empresa: o balanço e a conta de exploração. Por outro lado, no exercício da atividade futura da empresa, o empresário terá de gerir com a maior precisão a tesouraria.

9º Passo: o plano de negócios:

Saber apresentar e "vender" o projeto:

O Plano de Negócios deve ser um documento com elevado nível de objetividade e bem apresentado. Sempre que possível a informação escrita deverá ser ilustrada através de diversos elementos valorizadores do projeto.

Plano de Negócios:

Introdução:

O Empreendedor:

O sucesso de um projeto depende antes de mais do seu promotor. Isto significa que antes de "vender" a imagem do projeto o promotor deve-se procurar "vender" a sua própria imagem.

Nesta perspetiva, o promotor deve pôr em evidência as suas qualidades e pontos fortes em relação ao projeto (formação, experiência e motivações), juntando em anexo o seu Curriculum.

O projeto:

Da introdução deve constar uma exposição breve do projeto:                                                                            

•     Localização;
•     Pacto social;
•     Características dos serviços ou dos produtos;
•    Alguns números-chave relativos ao primeiro ano de atividade (volume de vendas, resultados ou margem, investimento inicial).

Documentos Comerciais da Empresa:

Uma nota de encomenda é um documento que o comprador entrega ao vendedor para solicitar certas mercadorias.

Guia de remessa é o documento que acompanha a documentação da carga a ser enviado para o destinatário.

Uma fatura é um documento comercial que representa a venda para clientes domiciliados em território nacional.

Recibo é um documento escrito em que alguém (pessoa ou empresa) declara ter recebido de outrem o que nele estiver especificado.

Nota de débito é una nota muito utilizada para se efetuar nas empresas de maior porte.

A Nota de Crédito é um documento comercial emitido por um vendedor a um comprador.